灯饰知识
营销管理:如何做成功的集成吊顶经销商
2017-01-13  浏览:15
吊顶之家讯:一、选对优质品牌

1、优质品牌具备的条件。并不是大品牌就是优质品牌,比如健力宝等。企业虽然大,品牌知名度虽然高,但实践证明未必就是优质品牌。如何选择一个优质品牌呢?

首先,要看这个品牌的产品有没有差异化,有没有代表个性化的东西,产品的差异化(即产品特色)便于消费者把品牌与竞争对手区别开来。

其次,要看这个品牌有没有良好的品牌形象,鲜明的品牌定位,品牌形象能让消费者感受到品牌的档次及专业,品牌定位能有效锁定品牌的消费群体。如果一个品牌想把高、中、低档客户全覆盖那是不现实的,比如吸烟,吸“中华”的人不会去买“红塔山”,买“红塔山”的人也不会去买“中华”的。

最后,要看品牌持者的实力及品牌推广策略。有实力的企业再加上一套好的推广方案,品牌要发展起来就容易了。具备了以上各因素的企业基本上是可以发展成为优质品牌的。

2、如何选择品牌。首先,要考查品牌的团队,最重要的是了解团队的核心人物以及品牌操盘手(或企业的老板)。因为现在中国的集成吊顶还处于老板品牌的时代,老板的思路决定品牌的出路。品牌团队的素质决定品牌的品质。可口可乐的老总说过:把可口可乐所有的财产都拿走,只要留下可口可乐的品牌和团队,可口可乐公司短期内还能东山再起,可见团队与品牌的重要关系。优秀的企业家可组建优秀的团队,优秀的团队缔造优秀的品牌,签订代理合同之前,最好是见见品牌的操盘手,交流一下,以判断这个品牌未来的前途。

其次,是考查品牌的产品。一个好品牌必须有代表该品牌个性与形象的差异化产品,就像柒牌男装的中华立领一样,消费者一见立领的衣服就联想到柒牌男装。一个有个性的产品将会锁定品牌定位的目标消费群,迅速的让该品牌被目标大众所接受,将品牌与其他竞争对手区分开来,当然常规流行产品也得有。因为个性产品是用来吸引眼球的,是令品牌在激烈的竞争中脱颖而出的,就像镇店之宝一样,消费人群毕竟有限,真正让我们产生大量利润的还是常规流行品。

然后,是品牌战略。一个品牌能否做成功,产品和营销策略都很重要,价格反而不太重要,市场竞争的规律告诉我们价格屠刀永远也战胜不了文化宝剑。1998年的彩电大战挑起者长虹,现在如何?连年巨亏数亿元,而坚持走差异化路线的TCL现在已成中国彩电业老大,并冲出国门。

所以,一系列的好产品加上一整套好的营销方案,才是市场竞争中获胜的法宝。如果一个所谓的品牌连一套营销方案都拿不出来,这样的品牌就不值得去考虑了。

二、专卖店质量

首先,是专卖店的选址。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,选址很关键,一流的品牌必须在一流卖场或一流铺位,当然还必须在吊顶区、夹板区及橱柜区、卫浴区这三个关联区域,但是最好是在大品牌的旁边,比如:欧派橱柜,尚高卫浴,最大的及最旺夹板零售商的旁边。一定要零售商而不是批发商。因为零售商是做终端客户的,而批发商是做流通客户,交通便利,有条件的话最好选主通道,要做一线品牌必须到一流的擂台去较量。

其次,是专卖店的装修质量。

1.档次一定要高于竞争对手,最好向关联产品的大品牌看齐,比如:向欧派、圣象等形象店看齐,让高端消费人群一看就知道你的专卖店是大品牌。

2.内部展示一定要精细化,再好的产品也需要好的展示来烘托其档次,把劳力士的手表摆到地摊会是什么结果,把麦当劳开到菜市场会是怎样的景观,巩俐在演红高梁时穿着大红棉袄,恐怕没有人说她美丽,但当她穿着吊带裙佩戴高级首饰等出席公众场合时,又有谁敢说她不是美女。所以,好产品要想打动高端消费者的心,必须展示出其品位,烘托出其高贵来,精致的展架、柔和的灯光、别致的水晶工艺品等,简洁大方的衬托出产品的档次和专卖店的品位,不愁生意不好了。

然后是专卖店展示产品的选择,专卖店应以展示品牌的差异化产品为主,大众化产品为辅,要让消费者进入你的专卖店就觉得耳目一新、与众不同,当他们受到你的产品风格感染,用你的产品标准去考量竞争对手的产品时,你又向成功迈进了一大步。

三、营销队伍的建设

1.店长:统筹整个项目运作与执行,作营销管理团队,分配任务考核指标;

2.导购员:高素质的导购员会无形中提高产品的档次,提高品牌在消费者心中的形象;

3.业务员:业务员是产品与用户之间的桥梁,是促进销售、搜索目标客户的侦察兵,有能力的业务员能代表企业形象,促进产品销量。

人员培训、任务分配、考核、完善的管理制度,合理的薪酬机制、可行的营销计划。品牌是人才干出来的,要注重人才队伍的建设、留住人才、用好人才、才能让我们的企业做大做强。

四、营销政策的制定

讲这个问题之前,我想谈一下关于品牌价格的问题。笔者走访过很多品牌的代理商,由于承受不了开业初期生意冷清的局面,降价销售,很好的品牌也卖不出好价钱,沦落到与杂牌产品竞争价格的地步,这种做法是干不好品牌的,干品牌非一朝一夕的事情,选好品牌、装好专卖店、组织好营销队伍之后,接下来要搞策划了,分以下几个步骤进行:

1.合作伙伴的利益分配

要想做好一个品牌,必须要发动一切可以发动的力量,利用一切可以利用的资源,我们建材行业目前还存在许多分销商潜规则,我一个品牌运营商不可忽略的。关联行业、设计师、物业公司等推广和宣传不可忽视,那么怎么发动这些关联资源为我所用呢?这就需要利益驱动,那么我们的价格就要有空间,有足够瞧的动力推动这些关联资源为我们宣传与介绍,所以我们价格体系一定要守住,而且要制定一个可行性的分配方案,比如分销商加多少利润,装饰公司、工头、设计师、橱柜、卫浴的导购员,联合促销单位等的利益分配都要妥善处理,并兑现承诺。

2.小区终端的推广,节假日促销

终端推广与促销在现代品牌营销中也非常重要。品牌运营商要勤跑终端,并在当地高档楼盘附近做宣传广告,联合大品牌搞促销(比如橱柜、卫浴、地砖)活动,衽折扣、回赠等节假日促销配合厂家制定好方案,备足货源,做好充分准备、最好让消费者能在节假日马上提货。因为很多促销订单节假日过后消费者再与其他低端品牌比较,又回来退单的情况经常发生,买完货回去之后他们就没那么多精力去比较了,毕竟建材不是日常消费品。

3.要有计划的去筹备团购活动

怎么发动团购成员,给团购成员什么优惠,如何让目标受众知道我们的活动?(有针对性的宣传)如何酝酿团购活动的渴望气氛都是要深入研究的,也要做好周详的计划,配备合适的人力资料,取得团购活动的成功。

4.广告宣传

为了配合以上几点的顺利开展,我们需要不同形式的宣传来让我们的受众知道我们的方案,配合我们方案的执行,不同的方案有不同的宣传方式。比如说,潜规则的宣传必须一对一、面对面的沟通,而且必须保守秘密,而团购活动与促销要大张旗鼓的宣传,越多人知道越好。户外广告、电视广告、宣传单张、收音机等条件成熟都要做到位。

做好以上各方面的工作之后,持之以恒的坚持到胜利,就像长跑比赛,还没到终点就倒下了,前期跑的再快也赢不了。最后就是执行了,再好的策划方案也要有力的执行,并且执行到位才能产生效果。总之,我们要让无形的变成有形的产品,让有形的产品转化成有效的社会效应,我们的营销才是成功的。

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