灯具之家讯：关渠道方面的文章大多是关于快速消费品行业或者日用品行业，这些行业渠道策略对整个市场作用非常大，而且不时有非常经典的策略出现，灯饰行业亦是如此。据了解，目前灯饰行业具有很大潜力，因此拥有一个良好的营销渠道对灯饰市场来说具有很大的影响。由于经营的产品类别不同，在不同的发展阶段，不同的灯饰批发市场采用的营销渠道也各不相同。

灯饰行业面对日益激烈的竞争，作为传统的批发商，他们的分销商少了近30%，而一些规模大的分销商，由于他们在不同区域销售产品，就可以相互联合起来，以“连锁”形式到厂家购货，与大型灯具批发商形成竞争，而且在价格方面对临沂批发商造成很大冲击。

在品牌代理模式出现之前，灯饰行业处于一种散货经营的状态。厂家与商家之间只是一种简单的买卖关系，基本上没有什么售后服务。由于辗转于各地向厂家进货成本太高，这时批发商会尽可能固定少数几个厂家进货。同时随着行业的发展和竞争加剧，厂家开始筛选优质商家，设法稳固优质的商家，促进商家的进货频率和数量。于是，就开始多品项的生产、有条件地赊欠、售后退换率等。如此一来，这个时候的批发商与厂家的关系就相对稳定，虽然还只是买卖关系，但合作有了一定的延续性和相互间的配合。而后，随着灯饰行业的进一步发展，一方面，厂家的产品种类和款式逐渐丰富，几乎独家可以满足批发商的需求;另一方面，代理商也要求区域保护。于是，灯饰行业的品牌代理模式应运而生。品牌代理模式拥有统一的形象和一定的品牌号召力，商家也不用费心地去找货源。灯具批发厂家为商家提供一定的培训和开业经营支持，但厂家对商家也有一套严格的制度要求，如形象展示、铺货、结算等。

面对种种市场发展变化和趋势，批发商首要的就是提供良好的产品和优质服务，进一步加强网络建设，提高知名度和美誉度，拉动销售额的增长。另外，可以涉足其它经营方式。泰通灯饰去年就在沈半路灯具市场新区开设了几百平米的零售交易区，主要经营高中档水晶灯以及各式台灯等家居照明，销售业绩也很可观。通过以上两家的走访，不难看出，虽然目前批发形势不如以前，但都在为打造自身形象而努力，争取在薄利中求发展，用质量、服务获得更多商户的认同。

灯饰照明市场竞争已经非常激烈，由于目前照明行业经销商对终端控制力度普遍不够，因此谁抓住终端，谁就能占领市场。采用直销模式，逐步建立自有网络将成为渠道的一个趋势。通过在各地成立销售分公司、发展灯饰照明工程加盟商、灯饰照明产品专卖店等形式加大对终端市场的开拓力度。

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